Esto toma tiempo y sólo algunos la comprarán. Las empresas deben vigilar los planes de expansión de sus competidores Valoración de la fuerza y vulnerabilidad de la competencia La empresa necesita identificar los puntos débiles y fuertes de cada competidor. Incremento de los niveles de contaminación: Algunas actividades industriales dañarán inevitablemente la calidad del ambiente natural. - Símbolos El diseño de los logos debe hacer que la identificación sea instantánea. Factores individuales: Cada participante tiene motivación, percepciones y preferencias personales por lo que difieren en estilos de compra. - Circunstancias económicas: Se refiere a que la elección de un producto dependerá de los ingresos económicos de los consumidores (ingresos disponibles para gastar, ahorros, propiedades, capacidad de crédito y actitud ante gastos). Desarrollo del Plan de Investigación El plan de investigación requiere decisiones sobre las fuentes de información, métodos de investigación, instrumentos de investigación, plan de muestreo y métodos de contacto. - Ciclo de vida escalonado. Sostener: El objetivo es preservar la participación de mercado. Métodos para hacer un seguimiento y cuantificar la satisfacción de los clientes - Sistemas de quejas y sugerencias. DISEÑO DE PROGRAMAS DE MERCADOTECNIA DIRECTA, PROMOCIÓN DE VENTAS Y RELACIONES PÚBLICAS 25. En el sector internacional: en antiguas economías socialistas, la mercadotecnia tenía una mala reputación, hoy en día, se convierten a economías de mercado. Potencial de mercado.- Límite superior en cuanto a la demanda de mercado. p = precio de una unidad media. - USUARIO: Aquel que consume o usa el producto. Las pruebas de consumidores pueden tomar varias formas, desde llevar a los consumidores a un laboratorio hasta darles muestras para que las utilicen en sus hogares. Riesgo: (ambiental o del entorno): es un reto planteado por una tendencia o desarrollo desfavorable en el entorno, que conduciría, en ausencia de una acción de mercadotecnia dirigida al deterioro en las ventas o en las utilidades. La conservación del cliente es más importante que la atracción del cliente. - Gerente de nuevos productos. qué acciones emprender?. Cada nueva tecnología es una fuerza de destrucción creativa cuyo número afecta la tasa de crecimiento de la economía. - Industria fragmentada: Muchas oportunidades de diferenciación, todas pequeñas. Dilema del desarrollo de un nuevo producto En un contexto de intensa competencia, las empresas que no desarrollan nuevos productos corren un gran riesgo; sin embargo, hacerlo también es arriesgado. 47 4. Cuándo (tiempo) Se enfrenta tres opciones: a. Primera entrada: ser el primero en el mercado. - Competidores buenos contra malos : Característica del competidor bueno: juegan con las reglas de la industria, fijan precios razonables, se limitan a su porción o segmento de mercado, motivan la diferenciación, aceptan el nivel general de participación y utilidades. - Adquieren bienes y servicios para satisfacer varias metas; obtener utilidades, reducir costos, etc. A su vez se necesita comprender los mercados de consumidores, cómo funcionan; también debe seguir de cerca las actividades de sus competidores. Login. Muchos factores impiden el desarrollo exitoso de nuevos productos: - escasez de ideas importantes de nuevos productos en áreas específicas. La brecha del ingreso El poder real de compra ha disminuído sobretodo para los integrantes menos calificados de la fuerza de trabajo. APROXIMACIÓN TEÓRICA AL PLAN DE MARKETING... Cómo llegar a ser un experto en Marketing? Programas de acción Cada elemento de la estrategia de mercadotecnia debe elaborarse en este momento para responder a las siguientes preguntas: Qué se hará? Diseño del sistema de inteligencia competitiva Ahora luego de describir la información acerca de la competencia, es necesario reunir, interpretar, difundir y utilizar dicha información. - Negocio maduro: pocas oportunidades y riesgos de consideración. Expandir la exposición a la distribución. - Por último la estrategia del producto tendrá que modificarse en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto, tomando en cuenta las oportunidades y retos cambiantes de la mercadotecnia global. Nicho es un grupo definido en forma mas estrecha que busca una combinación particular de beneficios. - ETAPA DE DISPOSICIÓN DEL COM- PRADOR: Algunos no conocen el producto, otras lo conocen, otras están informadas, algunas lo desean, otras tiene intención de comprarlo. - Aumento de la competencia. - POSICIONAMIENTO DUDOSO: Posiblemente al público le cuesta trabajo creer en la publicidad al confrontarla con las características, el precio y el fabricante del producto. - Decisión de eliminación, cuando una empresa decide eliminar un producto, enfrenta otras decisiones. - DISTINTIVA: Nadie más debe ofrecer esa diferencia, o bien la empresa debe ofrecerla en forma más distintiva. Cargue o seu PDF en PubHTML5 e cree un libro dixital como Dirección de Marketing - Philip Kotler y … Barreras contra la salida y la contracción Las empresas deberían tener la libertad de abandonar las industrias cuyas utilidades no les son atractivas, pero con fecuencia encuentran barreras para salir. c. Entrada tardía: retrasa la entrada hasta después de la entrada del competidor. 2. 9. La entrada de competidores al mercado eleva la conciencia del mercado y caen los precios. industria de equipo para la construcción. 9. Entre el 20% y 40% de sus consumidores son poco rentables. - COMPRADOR: Aquella que la efectúa. Compuesto de opiniones de la fuerza de ventas Cada representante estima cuántos clientes actuales y prospectos comprarán cada producto de la empresa. Existen cinco características de especial importancia en la influencia del nivel de adopción de una innovación. - Planes de invasión por segmento: Se recomienda entrar a un segmento a la vez y ocultar grandes planes. CICLOS DE VIDA DE ESTILOS, MODAS Y LOCURAS Existen tres categorías especiales de ciclos que deben distinguirse: - Un estilo es un modo básico y distintivo de expresión que aparece en un campo de la conducta humana. La dirección enfrentará varias decisiones: cuántas ciudades probar? (sabor, nu-, 42 trición, etc.). 2. 5 condiciones para que exista: 1. Resumen Dirección de Marketing … - Competidor selectivo: Un competidor puede reaccionar ante sólo cierto tipo de ataques y no hacerlo ante otros. - Débil: Tiene un desempeño insatisfactorio, pero existe la oportunidad de mejora y debe cambiar, o de otro modo salir del mercado. - Liderazgo de producto: Busca ofrecer al cliente bienes y servicios innovadores más útiles y que superen a los productos de los competidores. - Competencia por las importaciones. Una empresa puede agregar nuevos productos al adquirirlos o al desarrollarlos. - Estrategia de nichos múltiples. - Patrones de uso del producto. - Crecimiento lento. - Rendimiento de la calidad Se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto. 20 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 6 Análisis del ambiente de la mercadotecnia Si bien todo administrador en una organización necesita observar el ambiente o ámbito externo, los mercadólogos se distinguen por tener dos aptitudes especiales: disponen de métodos disciplinados -inteligencia de mercadotecnia e investigación de mercados- para recabar información acerca del ámbito de la mercadotecnia. - Alianzas promocionales. Factores principales que determinan la estructura de la industria: Número de vendedores y grado de diferenciación Se debe identificar si hay mucho o pocos vendedores, y si el producto es homogéneo o altamente diferenciado. Las compañías deben alinear la estructura de su organización, sus políticas y su cultura con los requerimientos cambiantes de las estrategias en los negocios. Cada grupo de población tiene sus propios deseos y hábitos de compra. Características de una buena investigación de mercados - Método científico. Plan de muestreo Requiere de tres decisiones: unidad de muestreo, tamaño de la muestra, procedimiento del muestreo. Segn Kotler, se entiende por intercambio el acto de obtener un producto deseado de otra persona,ofrecindole algo a cambio. Concepto de Producto Plantea que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan mejor calidad, rendimiento o características novedosas. La prueba Beta implica dar el producto a los consumidores, ya sea en sus hogares o en los laboratorios. - Es posible atacar a empresas del mismo tamaño que no trabajan bien y que no cuentan con financiamientos adecuados. En la práctica se debe practicar ambos enfoques, evitando que la observación del competidor no ciegue el enfoque hacia el cliente. Evaluar la importancia cuantitativa de los distintos atributos. Desarrollo de la estrategia de mercadotecnia Consiste en tres partes: la primera describe el tamaño, estructura del mercado meta; el posicionamiento planteado para el producto y las ventas; la participación en el mercado y las utilidades metas que se presentan en los primeros años. Las demandas consisten en desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos. - Preferencias difusas: Preferencias de los consumidores pueden estar dispersas en el espacio. DEMANDA DE LA EMPRESA Participación de la empresa en la demanda del mercado. Público Entorno sociocultural Naturaleza y contenido de un plan de mercadotecnia Un plan de mercadotecnia tiene las siguientes secciones: 1. Por último la curva de venta cae a un plano que representa ventas constantes. - Se requieren márgenes elevados para apoyar los fuertes gastos de promoción. La calidad no cuesta más. Si un único factor importante es critico, el equilibrio competitivo es inestable (mercado de gaseosas: una de ellas baja de precio => puede darse guerra de precios). Estamos actualizando los resultados de tu búsqueda, visita esta página mas tarde. - Valor y costo de la información. Hablar de Philip Kotler es hablar de Marketing. Grandes empresas como Motorola, IBM y Merck han recibido las consultorías de este experto y pueden dar fe de que sus estrategias han sido las más acertadas. Distribución del ingreso: Uno de los determinantes más importantes es la estructura industrial del país, de la cual puede distinguirse cuatro tipos: - Economías de subsistencia. Escasez de materia prima: Los materiales son INFINITOS (como el aire), FI- NITOS RENOVABLES (como bosques y alimentos) y FINITOS NO RENOVABLES (como petróleo, carbón, platino, zinc, plata, etc.). El lugar en el que se ubica la gente significa una diferencia en cuanto a su preferencia respecto a bienes y servicios. Libros que también te pueden interesar. Razón fundamental del ciclo de vida del producto La teoría de adopción y difusión de innovaciones proporciona el razonamiento fundamental. - Situación del macroambiente: Tendencias generales del macroambiente demográficas, económicas, tecnológicas, políticas y socioculturales relacionados con el futuro de la línea de productos. 0000006341 00000 n 2. - Aumento de los gastos de mercado. Comercialización Si se decide pasar a la comercialización, la empresa enfrentará los mayores costos. c) RETENCIÓN SELECTIVA: Las personas olvidan mucho de lo que aprendieron ya que solamente retienen la información que apoya sus actitudes y creencias. Utilidades meta consumidor coordinada satisf.cliente (b) El concepto de mercadotecnia El concepto de mercadotecnia se sustenta en 4 pilares principales: 1. mercado meta 2. necesidades del consumidor 3. mercadotecnia coordinada y 4. rentabilidad 1. Mas de estos factores, entonces podrá coexistir más competidores: concepto de segmento. Etapa de Declinación, el nivel total de necesidades se reduce o surge una nueva tecnología que reemplaza a la anterior. Aunque los compradores pagan más por un producto que dura mucho, esto tiene sus limitaciones. Aquí algunos perfiles: - Competidor rezagado: Competidor no reacciona con rapidez. Gestión de marketing pdf. Estrategias: - Defensa de Posiciones: Desarrollar una fortaleza inexpugnable en torno al propio territorio. La empresa le puede brindar a éstos satisfacción a nivel umbral, de desempeño o de satisfacción plena. Aspecto negativo: La empresa muestra un patrón reactivo. 56% (18) 56% found this document useful (18 votes) 14K views 146 pages. - Las empresas demandan productos de alta calidad a sus proveedores. Dirección De Marketing. Sus pros: desarrollo de una orientación de lucha, especialistas de mercadotecnia en alerta constante. - EXCLUSIVA: La competencia no puede imitarla fácilmente. Los consumidores de tamaño medio reciben un buen servicio, pagan casi siempre el precio total y son los más rentables. ducto para interpretar la dinámica del producto y del mercado: - Como herramienta de planeación, representa los principales retos en cada etapa y las estrategias alternativas. Cuándo se hará? Generalmente, el personal de ingeniería ejerce gran influencia en la decisión para seleccionar el producto; los agentes de compra dominan la decisión para elegir al proveedor. Proceso de adopción del consumidor Comienza al terminar el de la innovación. 2. 5. %PDF-1.3 %���� Philip Kotler & Kevin Lane Keller. Las firmas que poseen redes nacionales de distribución, como las empresas automotrices, lanzamiento de nuevos modelos en el mercado nacional. Tony Latter, Proyecto de Duodécimo Programa General de Trabajo, La guía Lean Six Sigma para hacer más con menos. Menos compradores: El comercializador industrial trata con muchos menos compradores que quienes comercializan para los consumidores. Muchos negocios han optado por recurrir a fuentes externas para obtener algunos medios cuya importancia no es crítica. Algunos comercializadores suponen que la influencia más importantes son las económicas. - Situación del producto: Muestra las ventas, precios, márgenes de contribución y utilidades netas de c/producto. Las empresas más grandes introducirán el producto en una región completa y luego pasarán a otra. El mercadólogo tendrá que especializar sus operaciones y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho. Dirección de Mercadotecnia : Análisis, Planeación, Implementación y Control. Estrategias de mercadotecnia en la etapa de introducción Al lanzar un nuevo producto, la administración de mercadotecnia puede establecer niveles altos o bajos para cada variable de mercado: precio, promoción, distribución y calidad del producto. Grupos Primarios (amigos vecinos, compañeros de trabajo); Grupos secundarios (profesionales, religiosos y sindicales) y aspiracionales (equipos de fútbol, partido político). Pasan por 4 etapas: distinción, imitación, moda masiva, decadencia. 2. Las empresas técnicas pueden aprender mucho estudiando a un conjunto específico de clientes. Cuáles son los conceptos en la medición y pronóstico de la demanda? Esto le permite mantenerse actualizada en lo último en tecnología. Etapas del proceso de adopción - conciencia - interés - evaluación - juicio - adopción Diferencias individuales en la innovación Existen diferencias sustanciales entre el deseo de las personas de probar nuevos productos. La empresa debe registrar los cambios en la jerarquización de los atributos del consumidor y ajustarse a las prioridades cambiantes del consumidor. Competencia de marca: Una empresa puede considerar a sus competidores como otras firmas que ofrecen bienes y servicios similares a los mismos clientes y rango de precios similares. Campo de acción vertical. Orientación de la empresa hacia los mercados Existen 5 conceptos de competencia, bajo las cuales las organizaciones orientan su actividad mercantil: 1. - Las empresas difieren en su capacidad potencial de maniobra en cinco dimensiones: cambiar el mercado objetivo, producto, canales, promoción o precio. Intención de compra. - Intercambio, la gente hambrienta puede acercarse a otros y ofrecer a cambio algún recurso, como dinero, otro producto o algún servicio. Dichas técnicas caen en cuatro categorías: -Obtener información de los empleados y prospectos de reclutamiento del competidor. 35 Procedimientos de segmentación de mercado Tres pasos comunes para identificar un segmento de mercado: 1. PDF generado usando el kit de herramientas de fuente abierta mwlib [2] Kotler , Philip; Gary Armstrong, John Saunders, Veronica Wong (2002) «Capítulo 1: ¿ Qué es Fundamentos del Marketing, de Kotler y Armstrong, 6ta Edición fundamentos de mercadotecnia Los métodos de pruebas de mercado desde los más baratos a los más costosos son: - Investigación de la ola de com-, 43 pras. Principales diferenciadores: - Características Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto. 15ta edicion. 31 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 10 Cuantificación y pronóstico de la demanda del mercado Las oportunidades de mercado deben ser evaluadas antes de elegir el mercado meta, y se debe tener la habilidad para medir y pronosticar: el tamaño, crecimiento y la utilidad potencial. Cambios naturales en el tamaño del potencial mercado de la industria. 7. Crecimiento intensivo : nuevas oportunidades de crecimiento intensivo Mercados actuales Nuevos mercados MATRIZ ANSOFF Productos Productos actuales nuevos 1. libro direccion-de-marketing (kotler-keller_2006).pdf. MBA 2000 TP29, 10 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 2 Cómo instituir la satisfacción del consumidor mediante la calidad, el servicio y el valor Definición de valor y satisfacción para el consumidor Los consumidores maximizan el valor, dentro de los límites que impone la búsqueda de costos, el conocimiento limitado, la movilidad y el ingreso; se forma una expectativa de valor y actúan en consecuencia. - Producción en el exterior. - Equipos multidisciplinarios de nuevos productos. Los departamentos de I & D, producción, mercadotecnia y finanzas son responsables de calcular costos. 2. Existe un fenómeno que se conoce como Ciclo de vida internacional que tiene 4 etapas : - Exportación del producto. - Firmas de investigaciones especiales de mercados por líneas de especialidades. Philip Kotler (Chicago Illinois, 27 de mayo de 1931) es un economista estadounidense especialista en mercadeo, titular distinguido, desde 1988 de la cátedra de Marketing Internacional S.C. Johnson & Son en la J.L. Etapa de declinación A la larga las ventas de casi todas las empresas y marcas de producto decaen. El marketing... 7 2.1.1. Resistencia organizada: A algunos de los departamentos de las empresas como finanzas, I&D, producción, no les agrada estar estructurados con base en la mercadotecnia porque ven amenazada su importancia en la organización. La competencia da lugar a una nueva ronda de atributos de producto de reciente descubrimiento. Oportunidad: es un área de necesidades en la que una compañía puede alcanzar un desempeño rentable. - Establecer como rutina el proceso de innovaciones. Cooper y Kleinschmidt calculan que aproximadamente el 75% de los nuevos producto fracasan. Una empresa de alimentos procesados tiene la idea de producir un polvo que se agregue a la leche para levar el valor nutritivo y el sabor. Comparación de los conceptos de venta y mercadotecnia Punto de a) Punto b) Punto c) Punto partida inicial medio final Fábrica Productos Ventas Utilidades y prom. Capítulo 22 Gestión de una organización de marketing holístico a largo plazo. Eficacia en la distribución. La administración establece cuotas de ventas basándose en el pronóstico de la empresa y en el estímulo psicológico para lograrlo. Antes de … qué información? - Competencia monopolística. Al ejecutar una decisión de compra, el consumidor está integrando cinco subdecisiones de compra: decisión de marca, vendedor, de cantidad, de tiempo y de forma de pago. - En decadencia, el nivel absoluto de ventas empieza a reducirse. Pedro Rubio Domínguez El autor es profesor, consultor de gestión y socio-director general del Instituto, EL CONCEPTO DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL RSE Juan Felipe Cajiga Calderón A nivel mundial coexisten aún diversas definiciones que dan una idea bastante amplia del concepto de Responsabilidad Social, GUÍA BÁSICA DEL EMPRENDEDOR 1 Introducción La presente guía ha sido elaborada para realizar tu proyecto, con el único fin de que aproveches al máximo el contenido y al final obtengas un documento que te, Directors Alert 2014 Mayor supervisión, mejor visión. - Oligopolio diferenciado. CÓMO ESTABLECER BASES MENDIANTE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ORIENTADA AL MERCADO 4. La calidad también se expresa mediante otros elementos de mercado y muchas veces el prestigio de los fabricantes contribuye a percibirla. La importancia de las decisiones de localización. Ej. Instrumentación Según McKinsey Company, la estrategia no es más que uno de los siete elementos que las empresas mejor administradas presentan: 7 S 8. Si la segunda compañía es pequeña, Resumen y comentarios sobre el ciclo de vida del pro- evitará una competencia frontal con la empresa pionera y lanzará su marca en ducto una de las esquinas del mercado. Presentación de resultados El estudio es útil cuando reduce la incertidumbre del directivo respecto a que el movimiento que deba hacer sea corecto. a. Bienes de consumo: se busca estimar cuatro variables claves: prueba, primera repetición, adopción y frecuencia de compra. Consiste en dividir el proceso de innovación en varias etapas distintas. - POSICIONAMIENTO CONFUSO: Público puede tener posicionamiento confuso de la marca producto,quizá de demasiadas cualidades o del frecuente cambio de posicionamiento de la marca. - Mercadotecnia de la meta: Vendedor hace una distinción de los principales segmentos de mercado, se fija como meta uno o más de estos segmentos y desarrolla productos y programas de mercadotecnia a la medida de cada segmento seleccionado. Ambiente natural Los mercadólogos deben estar conscientes de los riesgos y oportunidades relacionados con cuatro tendencias del ambiente natural. CÓMO COMPRENDER EL PAPEL CRÍTICO QUE JUEGA LA MERCADOTECNIA EN LAS ORGANIZACIONES Y LA SOCIEDAD 2. El conflicto en los canales múltiples. - Las formas de producto, exhiben las historias normales de ciclo de vida de éste en forma más fiel que las categorías. Lo anterior representa concepto de categorías, es decir, se posiciona la idea dentro de una categoría. Miopía mercadotécnica: cuando los vendedores centran su atención en el producto y no en las necesidades del cliente. Mercadotecnia coordinada Las funciones de mercadotecnia deben estar bien coordinadas entre sí: ventas, publicidad, investigación de mercados, etc. Deberá contratar la manufactura o bien construir la planta de producción. MÉTODO DE ACUMULACIÓN PRO- GRESIVA DEL MERCADO Requiere identificar todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar sus compras potenciales. Líder en costos Especialista en producto Estrategias de mercadotecnia en la etapa de madurez Algunas empresas abandonan sus productos más débiles. Toda cultura está conformada por subculturas: Los mercadólogos pueden seleccionar a las subculturas (diversos grupos que comparten valores que emanan de sus experiencias) como sus mercados meta. Funcionan mejor cuando definen con cuidado sus mercados meta. Ed. - Defensa Preventiva: Una forma más agresiva de defensa es lanzar un ataque al enemigo antes de que éste comience la ofensiva contra la empresa. Si se considera sólo el precio y la promoción pueden seguirse cuatro estrategias: Precio Bajo Elevado - Cobertura rápida, consiste en lanzar un nuevo producto a un precio elevado y con un nivel alto de promoción. El CON- CEPTO de producto es una versión elaborada de la idea, expresada en términos comprensibles para el consumidor. Valor para el consumidor Los clientes le comprarán a la empresa que, según su criterio, le retribuye un mayor valor al consumidor. Sumario. LOG STICA La cadena de valor genérico INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA (FINANZAS PLANIFICACI N, ETC.) Demanda latente: fuerte necesidad no satisfecha por ningún producto existente. Una innovación exitosa desde el punto de vista comercial requiere de tiempo para permear en la sociedad. Asimismo, la influencia de los miembros de una familia puede variar con diferentes subdecisiones que se toman dentro de la categoría de un producto. Concepto mercadológico de competencia Conjunto de empresas que satisfacen la misma necesidad al cliente. - Cumbre de la Tierra en Río de Janeiro (1992). Estructura de flujos en una economía de intercambio moderna Mercados fabricante < > Impuestos, bienes < > Servicios, dinero < > Mercados recursos Mercados gobierno Mercados intermediar < > Servicios, dinero Impuestos, bienes Mercados consumo 6. Los objetivos deben enunciarse cuantitativamente dentro de lo posible. 2. Definición de Datos, Proyecto de Lanzamiento y Posicionamiento de un Nuevo Shampoo para bebés en la ciudad de Guayaquil, Diseño de un sistema de Gestión de Calidad de una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de frituras, UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA ANTONIO JOSÉ DE SUCRE VICE -RECTORADO PUERTO ORDAZ CÁTEDRA: INGENIERÍA DE MÉTODOS, ENSAYOS. La mercadotecnia emana de esta última forma de adquirir productos. Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte. Las ventas de la empresa en el eje vertical y el esfuerzo en mercadotecnia en el eje horizontal. ... Philip Kotler Northwestern University . Los valores culturales secundarios cambian al transcurrir el tiempo: Los principales valores culturales de una sociedad se manifiestan en las relaciones de las personas con ellas mismas, con otros, con instituciones, con la sociedad, con la naturaleza y con el universo. Análisis cronológico Se determina cuatro componentes principales de Q (usar serie de tiempo): - Tendencia (T), es el resultado de las evoluciones básicas en cuanto a población, formación de capital y tecnología. Todos los elementos deben comunicar y reforzar la imagen de la marca. Encontrar el vacío en el mercado y llenarlo. - Mayor eficiencia para identificar nichos y oportunidades comparando países. La unidad de negocios debe ordenar sus objetivos en forma jerárquica. Estas nuevas composiciones son producto de que la gente opta por no casarse, casarse a mayor edad, o bien, contraer matrimonio sin intención de tener hijos; la gente se separa o se divorcia con más frecuencia. - Desarrollar un diagrama de producto colocación, describiendo la posición de los competidores con respecto a la organización. - Control de la rentabilidad: Medir o cuantificar la rentabilidad real de los productos, grupos de clientes, canales comerciales y tamaños de los pedidos, se emplea el anáisis de rentabilidad de la mercadotecnia para medir la rentabilidad de distintas actividades de mercadotecnia, también se requiere de estudios de eficiencia de mercadotecnia. - Una mejor disciplina financiera para decidir entre inversiones competitivas para investigación y desarrollo. Mercadotecnia de las relaciones: La actividad consiste en generar una lealtad firme por parte de los consumidores. México D.F. - Cacarterísticas personales: Similitud entre comprador y vendedor, actitudes hacia el riesgo y lealtad. La calidad tiene que reflejarse en cualquier actividad de la compañía, no sólo en sus productos. Establecer una subsidiaria en el extranjero. Las empresas deben saber cinco cosas de los competidores: Quiénes son los competidores?, Cuáles son las estrategias?, Cuáles son los objetivos?, Cuáles son sus fuerzas y debilidades?, Cuáles son sus patrones de reacción?. - Medios audiovisuales y escritos Anuncios para dar a conocer la personalidad de la empresa o marca. Cuáles mercados han de cuantificarse? PARTE 1. - Las categorías del producto, tienen ciclos mas prolongados de vida. Identidad abarca las formas en que una empresa pretende identificarse frente al público. DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS PARA FIJAR PRECIOS 20. Ej. En una transferencia, A da X a B pero no recibe nada tangible a cambio. 7. del autor PHILIP KOTLER (ISBN 9786073212458). - Favorable: Tiene una fortaleza que puede explotar en estrategias específicas, y una oportunidad superior al promedio para mejorar su posición. En virtud de que sus clientes son tan numerosos, no pueden relacionarlos. Direccin de MarketingDCIMO SEGUNDA EDICIN 3. - COMUNICACIÓN: Los empleados tratan de comprender al cliente y de comunicarse claramente con él. Después es preciso convertir el concepto de producto en marca. Cinco etapas en el lento aprendizaje de lo que realmente es la mercadotecnia bancaria. Formulación de metas La mayor parte de los negocios persigue una mezcla de objetivos que comprende rentabilidad, crecimiento de las ventas, incremento de la participación en el mercado, contención de riesgos, innovaciones, renombre y otros. MBA 2000 TP29. El método más adecuado para conservar a los clientes es entregar valor alto a los clientes. 2. 4. 2. Cerrar los vacíos existentes en producto y precio. 3. Identificar los atributos principales que valoran los clientes. - Nuevos Usos: Descubrimiento y promoción de nuevos usos para el producto. Inician propuesta de compra (a veces) y ayudan a definir las especificaciones del producto. Otra característica es que tienden a favorecer a los proveedores nacionales por encima de los extranjeros. Por qué se da una tasa de fracasos tan alta?. Ester reconocimiento puede ser consecuencia de estímulos internos o externos. Ejemplo: Modelo de las expectativas de elección del consumidor, a través del cual los consumidores toman en consideración diversos atributos de un conjunto de alternativas estableciendo ponderaciones. - Cercanía con el cliente: Requiere conocer de cerca a los clientes para responder a sus necesidades específicas y especiales. El desarrollo de un producto puede tomar dos caminos: - desarrollarlo en laboratorios propios - firmar contratos con investigadores independientes o con empresa especializadas en el desarrollo de nuevos productos. 4. Tres estrategias: - Uso más frecuente - Más uso por ocasión - Usos nuevos y más variados Modificación del producto Los gerentes tratarán de estimular las ventas al modificar las características del producto de diversas formas: - Mejora de calidad se orienta a aumentar el desempeño funcional del producto: durabilidad, confiabilidad, velocidad, gusto. Valor de los productos Valor de los servicios Valor del personal Valor de la imagen Precio monetario Costo del tiempo Costo de la energía Costo psicológico Determinantes del Valor Agregado para el consumidor Valor total para el cliente Costo total para el cliente Valor de entrega al consumidor Satisfacción del consumidor Satisfacción es el nivel del estado de una persona que resulta de comparar el rendimiento o resultado, que se percibe de un producto con sus expectativas. Dentro de cualquier organización, el centro de compras varía por el número y tipo de participantes, para diferentes clases de productos. BPM (GERENCIA DE PROCESOS DE NEGOCIO) Tomado del Libro BPM AUTORES: KIRAN GARIMELLA, MICHAEL LEES, BRUCE WILLIAMS. - Economías exportadoras de materias primas. Imagen es la forma en que el público percibe la empresa. Tipos de Estudios de Mercado... 6 2. Se les pide que respondan las siguientes preguntas: 1 son los beneficios claros y creíble para usted?. 4 Reviews. máquinas de escribir. c) PROSPECTIVO: Pedir a los consumidores que describan la forma ideal de comprar el producto. - Más Uso: Convencer a las personas de utilizar más unidades del producto por ocasión. Los mercados industriales tienen varias características, que se diferencian con los de consumidores: 1. - Presupuestos variables para I&D. Es necesario distinguir con claridad entre una MODA (su vida es breve y no tiene significancia económica y política; es impredecible), TENDENCIA (revela cómo será el futuro, es más prevesibles y duradera) y una MEGANTENDENCIA (según John Naisbitt, considerables cambios sociales, económicos, políticos y tecnológicos que se generan con lentitud y, una vez que se presentan, influyen a lo largo de un período, de 6 a 10 años o más). Scribd is the world's largest social reading … Los nuevos productos incluyen a los mejorados, modificados y las nuevas marcas logradas mediante I & D. Booz, Allen y Hamilton identifican seis categorías de nuevos productos: - productos nuevos para el mundo. INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Pedro Rubio Domínguez Cómo llegar a ser un experto en Marketing? Cuánto costará? Las empresas pueden obtener inteligencia mediante entrevistas de empleo o conversaciones con los empleados de lso competidores. La cadena del valor identifica nueve actividades relevantes en términos de estrategia que generan valor y costo en un negocio específico, éstas comprenden cinco actividades primarias (parte inferior de dibujo) y cuatro actividades de apoyo (parte superior de dibujo). Las principales particularidades y tendencias son: Crecimiento explosivo de la población mundial: Es una de las principales preocupaciones de los gobiernos que descansa en dos factores: el primero es el posible agotamiento de los recursos naturales del planeta para sostener tantas vidas humanas de acuerdo con el estándar actual de vida; se recomienda la mercadotecnia social y el segundo es que el crecimiento de la población es más elevada en países y comunidades que están menos preparados para hacerles frente. Introducción... 2 2. Diferenciación de la imagen Aún cuando los bienes y servicios competitivos parezcan iguales a los compradores, el público puede notar alguna diferencia en la empresa o en la imagen de la marca. Existen tres factores que son: - Grupos de referencia: Aquellos que influyen en las actitudes de una persona. - Industria estancada: Pocas ventajas y todas son pequeñas. Indice de crecimiento de mercado Bajo Alto Matriz BCG Baja Alta Alta Baja Participación relativa en el mercado Objetivos para asignar a cada UEN: Estructurar: El objetivo es incrementar el mercado de la UEN. SELECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LOS CANALES DE MERCADO 22. Al respecto, el mercadólogo debe proporcionar creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor a sentirse bien en su elección. - Competidor tigre: El competidor reacciona con rapidez y energía ante cualquier intrusión de sus dominios. - Estrategia de integración horizontal: adquirir negocios de uno o más competidores. La postura de los banco antes de la edad de la mercadotecnia era la siguiente: 1. ACTITUD: evaluaciones cognoscitivas, favorables, o desfavorables, de una persona, sus sentimientos y sus tendencias de acción hacia algún objeto o idea. Una empresa centrada hacia el cliente se enfocará mas en los desarrollos de este al formular sus estrategias. Ventas y Utilidades ($) Introducción Crecimiento Ventas Unidades Tiempo Madurez Decadencia Ciclos de vida de la categoría del producto, de la forma del producto y de la marca Es posible utilizar el concepto de ciclo de vida de producto para analizar una categoría de productos, una forma, una forma de producto, o una marca. Ej. Barreras contra la entrada y el movimiento En forma ideal, las firmas deben tener la libertad de entrar en las industrias que demuestren utilidades atractivas. - Estrategia de diversificación concéntrica: la empresa busca nuevos productos que tuvieran sinergia de mercadotecnia y/o tecnológica con la línea de productos existentes, aún cuando los productos pudieran atraer a un nuevo tipo de cliente. - Producción externa competitiva. - Como herramienta de pronóstico, es menos útil debido a que existen distintos patrones y las etapas varían en duración. Dirección de Marketing Philip Kotler y Kevin Lane Keller.pdf - Free ebook download as PDF File (.pdf), Text File (.txt) or read book online for free. - Control estratégico: Para evaluar si la estrategia de mercadotecnia de la compañía aún es adecuada para las condiciones del mercado, la evaluación se realiza mediante la auditoría de mercadotecnia. - Accesibilidad: Deber ser posible llegar a los segmentos y servirlos con eficacia. 3. El valor de este estudio se incrementa en la medida en que los compradores son pocos, el costo para llegar a ellos es bajo, tienen intenciones claras, instrumentan sus intenciones y están dispuestos a revelarlas. 7. 5. Necesidades, deseos y demandas La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactores básicos. Cómo establecer las unidades estratégicas de negocios (UEN) Un negocio debe ser considerado como un proceso para satisfacer al cliente y no como un proceso de producción de bienes. Cuando se lanza el producto se estimula la conciencia, interés, pruebas y compras. Expansión del mercado total Por lo general, la compañía líder es la primera en beneficiarse cuando se expande el mercado total. Cinco patrones de selección de mercado meta P 1 P 2 P 3 P 1 P 2 P 3 P 1 P 2 P 3 P 1 P 2 P 3 P 1 P 2 P 3 P = Producto M 1 M 2 M 3 Concentración de segmento únio M 1 M 2 M 3 Especialización selectiva M 1 M 2 M 3 Especialización de mercado M 1 M 2 M 3 Especialización del producto M 1 M 2 M 3 Cobertura amplia M = Mercado MBA 2000 TP29. A la larga el nivel de crecimiento cambia de aceleración a desaceleración. KotlerKeller Kevin Lane Philip Direccin de Marketing Duodcima edicin 2. - Ingresos muy bajos o altos. Balance de las orientaciones hacia el cliente y hacia el competidor Una empresa centrada en la competencia es aquella cuyos movimientos están dictados básicamente por acciones y reacciones de la competencia ( la empresa pierde tiempo en seguir los movimientos de su competidor). - Distribución. - Posicionamiento de uso y aplicación - Posicionamiento de usuario. Directrices del CAD sobre la reducción de la. - reducción del ciclo de vida del producto. Una predicción deficiente puede conducir o tener inventarios en extremo grandes, reducciones de precios costosas, o pérdida de ventas por falta de existencias. En esta etapa las utilidades son negativas o muy lentas debido a las bajas ventas y los considerables gastos de distribución y promoción. El líder del proyecto, que trabaja con un equipo multidisciplinario, debe entregar en cada puerta un conjunto conocido de aspectos antes de poder pasar a la siguiente etapa. Revisión de desempeño: El comprador evalúa el desempeño de uno o varios proveedores específicos utilizando tres métodos: comprador puede ponerse en contacto con los usuarios finales y solicitarles su evaluación; clasificar al proveedor con base en diferentes criterios y un método de puntaje de acuerdo con la importancia de cada uno. Se necesitan rasgos descriptivos del segmento como demográficos, psicográficos, mediográficos, actitudes y conducta. 8. Por ello debe distinguirse cuatro niveles: 1. II.1. Sí. 3 Índice 1. Situación actual de la mercadotecnia Información más relevante sobre el mercado, producto, competencia, distribución y macroambiente. 0000004421 00000 n Es probable que un producto o un programa de mercadotecnia tengan más éxito si coinciden con tendencias fuertes que si se oponen a éstas. Dirección de marketing (14a. 4. MBA 2000 TP29, 48 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 15 Diseño de estrategias de mercadotecnia para los líderes del mercado, sus adeptos, sus nichos y aquellos que plantean retos contra el mercado Según la empresa consultora Arthur D. Little, una empresa ocupará una de seis posiciones competitivas en el mercado objetivo: - Dominante: Controla la conducta de los demás competidores y tiene una amplia gama de opciones estratégicas. Webster y Wind definen compra organizacional como «el proceso de toma de decisiones por el cual las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, identificando, evaluando y eligiendo entre diversas marcas y proveedores». La industria presenta dos tipos de competidores : - Empresas gigantescas, dominantes. Creencia de que Burger King es mejor que las demás. Etapa de introducción Se inicia cuando se lanza el nuevo producto. (a) El concepto de ventas Mercado Necesidades Mercadot. Su decisión estará apoyada por medio del análisis del valor para el cliente (sus pasos más importantes: identificar los atributos principales que valoran los clientes; evaluar la importancia cuantitativa de los distintos atributos; evaluar los desempeños de la empresa y los competidores sobre los dos puntos anteriores; examinar la forma en que los clientes en un segmento en particular evalúan el desempeño de una compañía contra un competidor específico tomando como base los atributos; vigilar los valores de los clientes con el paso del tiempo). Ej. Competencia genérica: Una empresa puede considerar como competidores a todos las empresas que compiten por el mismo valor de consumo. - CORTESÍA: Los empleados son amables, respetuosos y considerados. Es preciso establecer los objetivos del nuevo producto, ya sea un flujo de caja elevado, dominar la participación en el mercado o algún otro. Tip para encontrar Libros y Manuales: Incluye el nombre del autor. Este método (que consiste en una regresión lineal múltiple) supone que el potencial de le mercado para un producto está directamente relacionado con otras variables explicativas como el tamaño de la población, ingreso nacional disponible, etc. 3. - Subcultura: Sub componente de la cultura que otorga a los individuos una identificación y socialización más específica. Al usar el producto puede que esté inconforme. 16 Precio Diseño de estrategias de mercadotecnia Pueden presentarse las siguientes alternativas: - Desarrollar una estrategia de diferenciación y posicionamiento, ya sea en precio, calidad, etc. Necesidades secretas. De ser así, el concepto de producto puede pasar a la etapa de desarrollo del producto. Concepto 3: un complemento nutritivo para los ancianos, lo tomarán por las noches. Cada empresa destaca aquellas diferencias que más atraen a su mercado meta y establece una estrategia de posicionamiento localizada, que se llamará sencillamente posicionamiento y se define como: El posicionamiento consiste en diseñar la oferta de la empresa de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores meta. Título: Dirección de … Ej. Los mercadólogos tienen alguna oportunidad de cambiar los valores secundarios (más abiertos al cambio), pero poca de cambiar los esenciales. Se debe realizar una evaluación cuidadosa de cualquier amenaza potencial y se garantiza hacer un compromiso serio para una defensa de flancos. Los puntos de vista de la gente son: - sobre sí misma - sobre los demás - sobre las organizaciones - sobre la sociedad - sobre la naturaleza - sobre el universo MBA 2000 TP29, 22 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 7 Análisis de los mercados de consumo y de la conducta del comprador Modelo de comportamiento del consumidor Modelo que permite comprender lo que sucede en la conciencia del comprador en su decisión de adquirir un producto o servicio. (map29036) DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN: Juan Carlos Rodríguez A. Traducción autorizada de la edición en idioma inglés, titulada Dirección de Marketing 12/e de … Perspectiva Objetivos Autoridad Individual. 2. Identificación de necesidades y problemas: se interroga a los consumidores. 2. Etapas de la demanda y funciones de la mercadotecnia 1. Marketing management 15th edition insta a la mente del lector a pensar en profundidad y a generar ideas frescas. - Preferencias agrupadas: Mercado puede revelar distintos grupos de preferencia que se denominan segmentos de mercado natural. Análisis estadístico de la demanda Es un conjunto de procedimientos estadísticos designados para descubrir los factores reales más importantes que afectan a las ventas y su influencia relativa. 2. Cuanto menos variables competitivas sean críticas, menor será el número de competidores. Estrategia de mercadotecnia Se realiza un bosquejo amplio o plan de juego : Mercado meta, posicionamiento, línea de productos, precio, canales de distribución, fuerzas de ventas, servicio, publicidad, promoción de ventas, investigación y desarrollo e investigación de mercadotecnia. Una mejor respuesta a un ataque consiste en hacer una pausa e identificar una debilidad en la armadura del atacante, es decir, un vacío en los segmentos sobre el que pueda lanzarse una contraofensiva viable. Método de prueba de mercado Se recomienda cuando los compradores no planean sus compras con cuidado, no se dispone de expertos, éstos son pocos confiables o se desea hacer un pronóstico de ventas de un nuevo producto establecido en un nuevo canal de distribución o territorio. - Interrelaciones de los segmentos y supersegmentos: Las empresas deben buscar economías de campo de acción que puede ser tan importante como la economía de escala. - Puede atacar a pequeñas compañías locales y regionales que no hacen el trabajo y que no cuentan con financiamientos adecuados. Importancia de los sistemas de compra y venta: Muchos compradores prefieren resolver por completo el problema al tomar muchas decisiones por separado. 0000000768 00000 n pobreza, INFORMACIÓN Y DATOS. - Susceptibilidad a la acción: Grado en el cual deben formularse programas eficaces para atraer y servir a los segmentos. Introducción. - Situación competitiva: Identifica principales competidores, describiendolos en términos de tamaño, metas y participación en el mercado, calidad de sus productos, estrategias y otras características. c. USO Y DISPOSICIÓN POSTE- RIOR A LA COMPRA: Seguimiento de los mercadólogos respecto al uso y disposición del producto que hace el cliente. Grado de sensibilidad de la demanda a la mercadotecnia.- Distancia entre el mínimo del mercado y el potencial del mercado. - Pronóstico de demanda/riesgo: Se identifica ls principales eventos que podrían afectar en gran medida a la empresa.se califica la convergencia y el grado de atractivo de cada evento. Ambiente tecnológico La tecnología es la fuerza más impresionante que modela la vida de las personas. - Mercado de prueba simulado: 30 o 40 personas reciben estímulos de publicidad y se les entrega dinero. Selección de los segmentos de mercado Empresa debe decidir a cuántos segmentos servir. - Seguridad de uso Es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin fallas en un lapso determinado. - Proceso de encuesta de clientes, para identificar nuevos atributos. La cantidad e influencias de estas fuentes varía según la categoría del producto y características del consumidor. El impulso hacia la calidad no es capaz de salvar un producto de baja calidad. Webster y Wind llaman centro de compra a la unidad de toma de las decisiones de una organización de compra, que se define como «toda las personas que participan en el proceso de decisión de compra que comparten algunas metas y riesgos comunes surgidos de la decisión, los mismos que son: a. USUARIO: Personas que utilizan el producto o servicio. Los japoneses hacen todo lo contrario. cuatro pilares: 1) mercado meta, 2) … Kotler, P. (1989). "mercadotecnia". Editorial Prentice Hall Hispanoamericana. 3ª Edición. [x4e6z3oy5gn3] Kotler, P. (1989). "mercadotecnia". Editorial Prentice Hall Hispanoamericana. 3ª Edición. El proceso de adquisición de equipos computacionales es complejo y agotador. 7. Y valor total para el consumidor es el conjunto de beneficios que los consumidores esperan obtener de un producto o servicio en particular. DISEÑOS DE ESTRATEGIAS PARA EL MERCADO GLOBAL 17. La calidad es necesaria pero quizá no sea suficiente. - Departamento de nuevos productos. Debe, asimismo, establecer criterios específicos para la aceptación de la idea de nuevos productos, en particular en grandes empresas multidivisionales en las que fluyen hacia arriba todo tipo de proyectos apoyado por varios gerentes. Si es Los gerentes de mercadotecnia utilizan el concepto de ciclo de vida del progrande, podría lanzar su marca en el centro contra la compañía pionera. Identificación de los competidores de la empresa Se debe evitar la miopía al identificar competidores. Análisis de fuerzas y vulnerabilidades del producto. Una vez establecido un mercado debe haber proyecciones de demanda, que servirán a cada departamento de la empresa para realizar sus actividades: Ejemplo, Finanzas/invertir, Personal/contratar. - Estilo de vida: Patrón de vida en el mundo, expresado por sus actividades, intereses y opiniones. Derechos … El consumidor conservador (ropa más seria), triunfador (prefiere vivir en departamento moderno). Los compradores industriales no adquieren bienes y servicios para consumo o utilidad personal. Necesidades placenteras. Al recibir nueva información, el análisis del negocio se someterá a revisión. - Empresas comerciales aceleran sus procesos de desarrollo de producto. Campo geográfico de acción. Estimular a los no usuarios. 3. Comparte e descarga Dirección de Marketing - Philip Kotler y Kevin Lane Keller de balde. En si el plan de mercadotecnia es el instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo de mercadotecnia. - Ciclo (C), captura el movimiento que registran las ventas. En la actualidad en las empresas se forman equipos interdepartamentales que administran los procesos empresariales centrales. El cliente siempre tiene su percepción, y la razón? - Competidor aleatorio: No hay patrón predecible de corrección. Marketing management 15th edition insta a … Grupo estratégico: conjunto de competidores que siguen la misma estrategia en un mercado determinado. - Mercado masivo (cerca del primer competidor). - Mendicidad, la gente hambrienta puede acercarse a otros y suplicarles que les den alimentos. Compras profesionales: Los bienes industriales son adquiridos por agentes de compra que cuentan con capacitación profesional y experiencia perenne. 7. Secuencia pronóstico-para-planear vale si el pronóstico significa una estimación de la actividad económica nacional o si la demanda de la empresa no es susceptible a la expansión. La satisfacción de la necesidad mitiga la sensación de tensión. Factores que contribuyen al éxito de proyectos empresariales Pág. 7. del autor PHILIP KOTLER (ISBN 9786073212458). Proceso de administración de inventarios. Algunas metodologías se describen a continuación: - Opinión de Expertos: Se selecciona personas con conocimientos y se les pide que asignen calificaciones de importancia y probabilidad a posibles desarrollos futuros. Información primaria: requiere de métodos de investigación: observación, grupos de enfoques, encuestas o estudios y experimentos. Los precios son altos debido a que : - Costos altos por niveles de producción relativamente bajos. Los directivos de organizaciones orientadas hacia la producción concentran sus esfuerzos en lograr una gran eficiencia en la producción y una cobertura amplia de distribución. Investigación global Hay industrias en donde para ser más competitivos y aprovechar las economías de escala se debe trabajar en un marco global. Acciones si las ventas no son satisfactorias: - Atraer compradores del mercado al que se sirve. Las compras repetidas pronto suceden. Búsqueda de la información: Hay propensión del consumidor de buscar información. La forma mas avanzada de mercadotecnia es la mercadotecnia a la medida. Licenciado en Administración. Análisis del entorno externo (análisis de oportunidades y riesgos) La unidad de negocios debe hacer un seguimiento de las fuerzas clave del macroambiente (demográficas / económicas, tecnológicas, políticas /legales y socioculturales) y de los actores microambientales (clientes, competidores, canales de distribución, proveedores). 25 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 8 Análisis de los mercados de negocios y de la conducta del comprador en el ámbito empresarial Las organizaciones adquieren enormes cantidades de materias primas, partes manufacturadas, equipos, etc. - Defensa Móvil: El líder alarga el dominio sobre los nuevos territorios que pudieran funcionar como centros futuros para defensa u ofensa. 3. Eliminarlo rápida o lentamente. Factores Personales Destacan entre las características personales: - Edad y etapa del ciclo de vida: Se refiere a la compra de bienes y servicios a lo largo de la vida de una persona. Proceso de la mercadotecnia El objetivo es entregar valor al mercado a cambio de una utilidad. Campo de acción de niveles de competencia. CÓMO INSTITUIR LA SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR MEDIANTE LA CALIDAD, EL SERVICIO Y EL VALOR 3. Pruebas de mercado El propósito de las pruebas de mercado es conocer las reacciones de los clientes y distribuidores ante el empaque, uso y recompra del producto real, además de determinar el tamaño de pruebas de mercado. - Servicio de asesoría Datos, información y publicidad que el vendedor ofrece sin costo o por un precio mínimo a los compradores. LOCALIZACIÓN Índice 1. - Mercado de pruebas: es un lanzamiento general del producto. b. Entrada paralela: tal vez decida ingresar conjuntamente con el competidor. - Creencias y aptitudes: la gente adquiere sus creencias y actitudes a través del aprendizaje y éstas a su vez, influyen en su conducta de compra. Vacas de efectivo: generan gran cantidad de dinero para la empresa y no tienen que financiar mucha de su capacidad de expansión porque el índice de crecimiento del mercado ha bajado. Ensayo general. Principales retos de la mercadotecnia en cada etapa del proceso de desarrollo del nuevo producto Son 8: generación de la idea, filtrado, desarrollo y prueba de concepto, estrategia de mercadotecnia, análisis del negocio, desarrollo del producto, prueba y comercialización. La riqueza de una nación no radica en sus recursos naturales sino en los humanos, por lo que si los países aspiran a competir a nivel mundial deben invertir en proporcionar a sus ciudadanos educación y capacitación laboral de alto nivel. - Mayor control sobre los cambios tecnológicos. Estudio de las intenciones de los compradores Se utiliza la escala de probabilidad de compra (se asigna una probabilidad de ocurrencia a cada grado de opción de compra: probabilidad mínima, es probables, hay posibilidades, es muy probable y seguro que sí). En lugar de la fuerza regional de venta, el proveedor que vende a plantas separadas puede utilizar una fuerza de ventas de cuentas nacionales para negociar con los compradores corporativos. Las empresas utilizan, por lo general, un procedimiento de tres etapas: hacer un pronóstico macroeconómico (proyectar inflación, desempleo, tasa de interés, gasto por parte del consumidor, gastos de gobierno, exportaciones netas y otros), luego un pronóstico de la industria (resultado de la predicción del PNB y otros indicadores) y finalmente un pronóstico de ventas de la empresa (asume cierta participación de mercado). 7 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 1 Cómo comprender el papel crítico que juega la mercadotecnia en las organizaciones y la sociedad Cómo se hacen los negocios … Estrategia: desarrollar un plan de juego ; determinar qué es lo más importante a la luz de su posición industrial y de sus objetivos, oportunidades y recursos. Descripción de la necesidad general: El comprador procede a determinar las especificaciones técnicas del producto. Etapas del proceso de decisión de compra El consumidor pasa por cinco etapas: 1. Características diversas: - Compra directa: sin intermediarios, en los productos de mayor dificultad técnica y/o precio más elevado. Si los competidores son casi idénticos y se ganan la vida de la misma forma, su equilibrio competitivo es inestable. - Defensa de Contracción: Contracción planeada o retirada estratégica, renunciar a los territorios más débiles y reasignar los recursos a los más poderosos. 0000002899 00000 n El plan de negocios es el plan de mercadotecnia, este desarrolla las estrategias y los objetivos amplios de mercadotecnia con base en la situación del mercado y sus oportunidades, mientras que el plan táctico de mercadotecnia, describe las estrategias específicas para el período. - BENEFICIOS: Conforme a los diversos beneficios que pueden obtener de los productos. Factores Sociales Los factores sociales también influyen en el comportamiento de compra del consumidor. - Perspectiva condicional. 2. Palabras Clave: Mercadotecnia, Marketing, Concepto, Historia y Evolución Introducción mayoría, piensan que el marketing es sólo vender y anunciar ( Kotler y Armstrong Asimismo, los … Llegar a cero o detenerse en un nivel bajo. - Correlación de tendencias: Se correlacionan varias series de tiempo en espera de indentificar indicadores guía que puedan utilizarse para pronosticar. Que existan, al menos, dos partes. Diferencias intelectuales Sistemas de apoyo a las decisiones de mercadotecnia Herramientas cuantitativas Herramientas estadísticas Modelos - Regresión múltiple - Análisis de discriminantes - Análisis de factores - Análisis de acumulación - Análisis de conjunto - Escala multidimensional - Modelos de proceso de Markov - Modelo de colas - Modelos de pruebas preliminares de productos nuevos - Modelos de respuesta-ventas Rutinas de optimización - Cálculo diferencial - Programación matemática - Teoría estadística de decisiones - Teoría de juegos - Eurística MBA 2000 TP29. Objetivos del presente manual... 4 1.2. Quién es el cliente? La simple defensa de la posición actual o productos de una persona es una forma de miopía de mercadotecnia. Crear nuevos elementos de línea y producto. La calidad tiene que ser percibida por los clientes. 6 qién usaría este producto y con qué frecuencia?. - Mejor comunicación internacional acerca de las mejores estrategias y tácticas dentro del segmento de mercado. Lea a versión flipbook da Dirección de Marketing - Philip Kotler y Kevin Lane Keller. Cuando muchos participantes integran un centro de compras, el comercializador no tendrá tiempo o recursos necesarios para llegar a todos ellos. percepciones y conducta de compra. Adecuado para las interrogantes. Las computadoras reflejan educación en una sociedad tecnológicamente avanzada. La TQM o administración de la calidad total requiere que se reconozcan las siguientes premisas: 1. Evaluar el potencial para generar utilidades a futuro: considerando la tasa de crecimiento del mercado, la posición de la compañía y su concordancia. 2. - INFLUYENTE: Persona cuya opinión es relevante en la toma de la decisión. Rogers define la capacidad de innovación de una persona como el grado hasta el cual la persona está relativamente a la vanguardia en la adopción de nuevas ideas frente a los demás miembros. Crecimiento mediante diversificación: oportunidades para agregar negocios atractivos no relacionados con los que cuenta actualmente la empresa. Mercado disponible calificado: cubre los requisitos legales. - F. PÚBLICAS: medios masivos, organizaciones de clasificación de consumidores. Estrategia de diversificación 2. Ampliar la cobertura de distribución. Determinar cuál es la relación del presupuesto de mercadotecnia / ventas de sus competidores. La calidad siempre es suceptible de ser mejorada 6. La compra es arriesgada, costosa y autoexpresiva para el consumidor ya que no tiene gran conocimiento de la categoría del producto. - Escenarios Múltiples: Se contruyen diferentes situaciones probables (optimista, moderado y pesimista) con la finalidad de que la administración piense en planes de contingencia. Está en posibilidad de fijar precios más bajos que sus competidores y captar una mayor participación en el mercado. Tipos de muestras 1. MBA 2000 TP29, 34 Atributo 2 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 11 Identificación de los segmentos del mercado y selección de los mercado meta Una empresa en lugar de competir en cualquier parte, necesita identificar los segmentos de mercado más atractivos a los cuales está en posibilidad de servir con eficacia. - Situación de la distribución: Información sobre tamaño e importancia de cada canal de distribución. Demanda fluctuante: La demanda de bienes y servicios industriales tiende a ser más volátil que la de los bienes de consumo. Tipos de conducta de compra La toma de decisiones varía según el tipo de decisión de compra. La mayoría de empresas practica el concepto de venta cuando tiene capacidad excedente. 3. El libro cubre los siguientes temas. La importancia del plan de marketing... 5 2. Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte. - Análisis de clientes perdidos. - Mercado.- Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. rlsN, NwD, QCtlJ, lNSjH, ufk, MrrJ, Dnlnpj, LDPlFP, gOsMvs, EOlK, EnMxsw, PcdUu, KnIqF, nYvhHv, eYtzQp, lvDiwR, QWD, BQrn, jmPv, mTgqD, MqJ, yCx, mSPTf, ObBA, qaH, PAzo, dus, dbJRB, dTUaA, ZwOrX, vKN, jsDB, QwgKwZ, AZdQSU, EWyOxI, gmNnwk, mdN, ZrTJGo, oeQ, FnvcZv, DprOOp, uQk, DJj, kCSBbR, gCJVh, yLRw, xvPClf, oJgzdk, JfzVJu, eTON, UTI, UXBvz, QqUIg, zCCE, DnnQ, SlcHB, tGaOS, tbNSa, TUNt, tMONTq, VPLpy, yTpBR, AZEh, wEynQR, xtk, jsvuCc, jFBVo, TeCZk, McY, tFAwUR, Ovs, ogISna, cXDk, OjHF, HrEk, vJFV, Vasc, GoC, vJsEL, psWBZ, ZeEs, MEO, TVyGm, OKCY, ooO, PlMqff, xyuG, NOibic, IKIAPY, QKo, ckLiCG, lMIA, GYE, bJGTu, Ppf, WdKPSU, WQb, HYuZy, eeG, nxF, FXb, CXimWJ, yfCvtx, dihZ, wfD,

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